خانه » شاخص های کلیدی سلامت عملکرد محصول و معیار سنجش آن(قسمت دوم)
شاخص های کلیدی سلامت عملکرد محصول و معیار سنجش آن

شاخص های کلیدی سلامت عملکرد محصول و معیار سنجش آن(قسمت دوم)

در قسمت قبل شاخص های کلیدی ، به عواملی چون جذب مشتری، رشد و روش‌هایی که از طریق آن می‌فهمیم که با نرخ درستی در حال هستیم پرداخته شد. در ادامه این شاخص های کلیدی خواهید خواند:

شاخص های رشد

تعداد کاربر فعال ماهانه/هفتگی و روزانه:

مهمترین شاخص های کلیدی رشد که باید اندازه گیری کنید، تعداد کاربران فعال شماست. سه شاخص اصلی که بهم وابسته نیز هستند، عبارتند از:

۱- تعداد کل کاربرانی که فعالانه محصول را در روز مشخصی استفاده می کنند و کابران فعال روزانه نامیده میشود (DAU)

۲-   تعداد کاربران یکتای فعال در یک هفته مشخص که کاربران فعال هفتگی نامیده می شود (WAU)

۳-   تعداد کاربران یکتای فعال در یک ماه مشخص که کاربران فعال ماهانه نامیده می شود (MAU).
انتخاب هر یک از این شاخصها مستقیما به تناوبی که انتظار دارید کاربران از محصولتان استفاده کنند، ربط دارد.

تغییرات روز به روز، هفته به هفته، ماه به ماه و سال به سال:

محاسبه و درک تغییرات روز به روز (D/D)، هفته به هفته (W/W)، ماه به ماه (M/M) و حتی سال به سال (Y/Y) کاربران فعال، بسیار حائز اهمیت است. زمانیکه تعداد کاربر فعال روزانه یک محصول به شدت نوسان دارد، بهتر است متوسط هفت روزه را که بسیار معنادارتر است، مد نظر قرار دهیم. در کل استفاده از شاخصهای بر پایه عقب گرد زمانی (Rolling-based) به مراتب بهتر از شاخصهای مبتنی بر تقویم (Calendar-based) هستند. برای مثال، مقایسه تعداد کاربران فعال ماهانه فوریه و ژانویه درست نبوده و گمراه کننده است چرا که تعداد روزهایشان با هم متفاوت است. در عوض اگر تعداد کاربران فعال ماهانه را بصورت تعداد ۲۸ روز به عقب از زمان حال محاسبه کنیم، برای هر دو ماه مقایسه پذیر خواهد شد.

نسبت سریع (Quick Ratio):

چارچوب حسابداری رشد به ما در درک اینکه کدام عوامل بیشترین تاثیرگذاری را در رشد داشته اند، کمک شایانی می‌کند. بر این مبنا رشد به کاربران جدید، کاربران بازگردانده شده، کاربران نگه داشته شده و کاربران از دست رفته، تفکیک می‌شوند. مابین هر دو فاصله زمانی (t1 و t2)، تغییر در رشد برابر است با: تعداد کاربران جدید کسب شده در این بازه زمانی بعلاوه کاربرانی که در زمان t1 فعال نبودند اما در زمان t2 فعال شدند منهای کاربرانی که در زمان t2 بودند اما در زمان t1 نبودند. به عبارت بهتر:

تغییر در رشد= کاربران جدید + کاربران بازگردانده شده کاربران از دست رفته

وقتی نسبت سریع بزرگتر از یک باشد، ما با خالص رشد مثبتی مواجه هستیم و زمانیکه کوچکتر از یک باشد، کاربران فعال ماه به ماه کاهش می یابند. اغلب موارد وقتی شرکتی به بلوغ می رسد، کاربران بازگردانده شده و از دست رفته به لحاظ تعدادی یکدیگر را خنثی می کنند و در اینصورت تنها موتور رشد، کاربران جدید هستند. برای بازارهای اشباع شده ای مثل شرایط فیس بوک در آمریکا، جذب کاربران جدید بسیار کم و محدود است و لذا رشد تقریبا ثابت می ماند.

نسبت کاربران جدید به کاربران فعال ماهانه:

در شرکتهای تازه پا، رشد منحصرا از طریق افزودن کاربران جدید اتفاق می‌افتد و کاربر از دست رفته یا بازگردانده شده‌ای وجود ندارد. اما خیلی زود، با اینکه همچنان کاربران جدید عامل اصلی رشد خالص به حساب می‌آیند اما سهم بالا ولی کاهنده‌ای در کل کاربران فعال ماهانه دارند. هر چه شرکت بالغ تر می‌شود، سهم کاربران جدید در رشد کاهش می‌یابد و کاربران نگه داشته شده سهم بالاتری در کاربران فعال ماهانه دارند. برای شرکتهای ناسالم، حتی بعد از اینکه به میزان بالایی از نفوذ در بازار رسیده اند، همچنان کاربران جدید عامل اصلی رشد به حساب می‌آیند. وقتی محصول سهم بالاتری از کل بازار در دسترس را بخود اختصاص داد، علی القاعده جذب کاربران جدید باید درصد کوچکتری از رشد را تشکیل دهد تا رشد محصول پایدار بماند.

نسبت تعداد ثبت نام به تعداد نصب:

جذب کاربران جدید و نگهداشت کاربران دو ناحیه تمرکز عمده برای شرکتهای مشتری محور است. در اوایل عمر شرکت، جذب، نگهداشت و درگیر ساختن کاربران جدید از اولویت بالایی برخوردار است. اگر محصول می‌تواند کاربران را درگیر و نگه دارد، آنگاه تمرکز بر جذب کاربر جدید برای رشد، بسیار معنادار می‌شود. این جذب کاربران جدید می‌تواند از طریق کانال‌های مختلف و با استراتژی‌های مختلفی صورت پذیرد نظیر وارد کردن تماسها، شبکه های اجتماعی، تبلیغات (شامل بنر، نصب اپلیکیشن موبایل، ویدئو و غیره)، مشوق‌های نصب و معرفی کردنها، بهینه سازی موتور جستجو (SEO)، بهینه سازی بازار اپلیکیشن ها (ASO)، بازاریابی ایمیلی، روابط عمومی و جراید، تبلیغات بین اپلیکیشنی و غیره. اطلاع از منبع جذب کاربران جدید و کارآیی هر کانال بازاریابی جهت رتبه‌بندی تلاشهایتان ضروری است. حتما مطمئن شوید که هر بخشی از فانل جذب مثل ارسال و دریافت دعوت، کلیک ها، دانلودها، نصب ها، ثبت نام ها و غیره را خوب درک می‌کنید. این کمک می‌کند که بفهمید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند.

ملاحظات رشد

بسته به اهمیت و جایگاهی که هر بخش در کسب و کارتان دارد، بخش بندی مشتریان مسیر درستی را پیش رویتان برای ارزیابی رشد از زوایای مختلف می‌گشاید. بخش بندیهایی نظیر: کشور، وسیله، سن، جنسیت، پلتفرم و غیره. در این زمینه ارزیابی منبع ارجاع مشتری (پولی، ارگانیک، SEO و App Store) بسیار مهم است.

نگهداشت مشتری (Retention)

نرخ نگهداشت مشتری، شاخص های کلیدی خوبی برای اندازه گیری ارزش محصول شما و درجه انطباق پذیری آن با بازار است زیرا با کمک آن می‌توانید بفهمید که آیا مشتریانی که از محصولتان استفاده کردند، آنرا آنقدر با ارزش یافته‌اند که باز به آن برگشته و از آن استفاده کنند؟ عموما، روز یا هفته اول برای یک محصول با گروه جدیدی از کاربران، زمانی حیاتی تلقی می‌شود. آیا کاربران محتوا به اندازه کافی برای استفاده دارند؟ آیا کاربران چند دوست نزدیک دارند که با آنها پیام رد و بدل کنند؟ آیا آنها می‌توانند درک درستی از قابلیت‌های محصول پیدا کنند؟

برای شاخص های کلیدی نرخ نگهداشت خوب و ساخت محصولی موفق، شما به یک تعداد کاربر عاشق و محتاج محصولتان نیاز دارید. همیشه در ابتدا سعی کنید که محصولتان را برای این گروه از کاربران با تمرکز بر قابلیتهایی که برایشان مهم است، درست کنید. اینکار باعث می‌شود که اولا بتوانید لحظه جادویی محصولتان را خلق کنید و ثانیا نقاط کلیدی تثبیت کننده نگهداشت مشتری را بیابید.

برای فیس بوک لحظه جادویی وقتی است که کاربر جدید عکس یک دوست را برای اولین بار در فیس بوک می‌بیند. برای واتس اپ، اولین پیامی است که کاربر دریافت می‌کند. برای آمازون، زمانی است که خریدار اولین خریدش را تحویل می‌گیرد و یا اولین برخوردش با تیم خدمات مشتری را تجربه می کند.

زمانیکه لحظه جادویی محصولتان را خلق کردید، بررسی کنید و ببینید که چطور می‌توانید کاربران را نگه دارید. نقطه اوج نرخ نگهداشت از محصولی به محصول دیگر متفاوت است. در مورد فیس بوک، نقطه اوج، ارتباط با ۷ دوست طی ۱۰ روز بود.

برای رشد پایدار محصولتان شما باید هم لحظه جادویی و هم نقطه اوج نگهداشت را تعریف کنید. در نظر داشته باشید که نگهداشت مشتری مهمترین اهرم رشد محصولتان به حساب می‌آید. محصولی که نرخ نگهداشت پایینی دارد، قادر نخواهد بود که رشدی بلند مدت را تجربه کند. لازم است که قبل از هرگونه تلاشی برای جذب کاربر از طریق بازاریابی یا کانالهای پولی، درک درستی از تمام متغیرهایی که بر نگهداشت کاربر اثرگذارند، داشته باشید تا بتوانید از آنها برای گروه اولیه کاربرانتان استفاده کنید. درست است که همه ما بدنبال نگهداشت بلند مدت هستیم ولی نباید فراموش کرد که نگهداشت اولیه خود پیش بینی کننده خوبی از نگهداشت بلند مدت است. با اینکه ارزش مطلق نرخ نگهداشت بستگی به نوع محصول (شبکه اجتماعی، بازی، پیام رسان وغیره) و بازه زمانی اندازه گیری آن (روزانه، هفتگی، ماهانه و غیره) دارد، اما بطور معمول هر چه این نرخ بالاتر باشد، بهتر است.

عموما سه شکل اصلی برای منحنی نگهداشت وجود دارد. در ابتدا و در بدترین سناریو، نرخ نگهداشت بلند مدت به صفر رسیده و محصول سرانجام می‌میرد. در سناریوی دوم، منحنی نرخ نگهداشت روی عددی بزرگتر از صفر صاف می‌شود. این حالت نمایانگر آن است که محصول دارای کاربر فعال است و هر چه این محنی صاف بالاتر قرار گیرد، نمایانگر کاربر بیشتری است. و سناروی سوم که بهترین سناریو است زمانی است که محصول خوب بوده و به شدت منطبق بر بازار گردیده است. این ممکن است زمانی باشد که محصول در فاز رشد انفجاری است که در آن گروه کاربران قدیمی تر شروع به بازگشت بیشتر به محصول می‌کنند. این حالات مختلف را می‌توان در مثال معروف نمودار لبخند اورنوت (Evernote) ملاحظه کرد.

شاخص های عملکرد سلامت در معروف نمودار لبخند اورنوت (Evernote)

کسب و کار خود را رشد دهید ...

راه‌کارهای هایپراد برای رشد کسب‌وکار شما

لینک های مفید

هکربیز یک آژانس هک رشد است. هک رشد باعث ایجاد یک نوع بینش و تفکر جدید در ما شده است. بنابراین ، قبل از اینکه ما به فکر رشد کسب و کار شما باشیم، ابتدا هک رشد باورهای شمارا آغاز می کنیم و در نهایت برای رشد کسب و کار شما از ناب ترین تکنیک های موجود استفاده میکنیم. ما تیمی جوان از افراد علاقه مند تکنولوژی و افکار خلاق برای کمک به کسب و کارها و افراد مختلف برای رسیدن به اهدافشان هستیم و باور داریم که می توانیم با کمک به کسب و کارها جامعه و اقتصاد پویاتری داشته باشیم.

کپی رایت 1399 تمامی حقوق محفوظ و متعلق به هکربیز می باشد.